Falar com todo mundo é falar com ninguém. Como definir o perfil de cliente ideal que torna marketing e vendas muito mais eficientes.
Quando você tenta vender para todo mundo, gasta mais para converter menos. O perfil de cliente ideal, o ICP, é a decisão estratégica que torna cada real de marketing e cada hora de vendas mais eficiente.
ICP não é público-alvo
Público-alvo é uma descrição ampla. ICP é o recorte específico dos clientes que compram mais rápido, pagam melhor, dão menos trabalho e ficam mais tempo. É onde a sua solução gera mais valor, e onde você tem mais chance de ganhar.
Como encontrar o seu
Olhe para a sua própria base. Quais clientes tiveram o melhor resultado e o ciclo de venda mais curto? O que eles têm em comum: setor, tamanho, momento, dor? Esse padrão é o ponto de partida do seu ICP.
Definir para quem você não vende é tão importante quanto definir para quem vende.
- ✓Analise os clientes atuais de maior sucesso e menor esforço.
- ✓Identifique características comuns: setor, porte, momento e dor.
- ✓Escreva critérios claros de qualificação e desqualificação.
- ✓Alinhe marketing e vendas sobre o mesmo ICP.
Com o ICP afiado, a prospecção fica mais barata, a conversão sobe e o time para de perder tempo com quem nunca ia comprar.
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