SDR e Closer: como estruturar um time de vendas que fecha

Um vendedor tentando fazer tudo rende menos que um time especializado. Entenda a divisão entre SDR e Closer e quando adotá-la.

Pedir para um único vendedor prospectar, qualificar, apresentar e fechar é pedir para ele ser bom em quatro coisas diferentes ao mesmo tempo. A especialização entre SDR e Closer resolve isso, e costuma aumentar a produtividade do time inteiro.

O papel do SDR

O SDR (Sales Development Representative) cuida do topo: prospecta, faz o primeiro contato e qualifica. O trabalho dele é entregar ao Closer apenas oportunidades reais, com contexto. Isso mantém o funil cheio e organizado.

O papel do Closer

O Closer entra quando a oportunidade está qualificada. Ele conduz o diagnóstico, apresenta a proposta e negocia até o fechamento. Sem precisar prospectar, dedica toda a energia às conversas que geram receita.

Especializar não é aumentar o time. É fazer cada pessoa jogar na posição em que rende mais.

• ✓SDR foca em volume e qualificação; Closer foca em conversão.
• ✓Defina o critério de passagem do SDR para o Closer.
• ✓Alinhe metas complementares, não concorrentes.
• ✓Adote a divisão quando o volume justifica a especialização.

Bem estruturado, esse modelo cria previsibilidade: você sabe quantas reuniões o SDR gera e quantas o Closer converte, e pode ajustar cada alavanca de forma independente.